Kognitive Dissonanz …
Ursachen:
„Tritt auf wenn eine Spannung zwischen der eigenen Wahrnehmung und der Realität gibt.“
„Automatisch ablaufender Prozess. Nicht steuerbar. Lernprozess, bei dem eine emotionale Reaktion auf einen bislang neutral empfundenen Reiz hervorgerufen wird.“
Vermeidungsmöglichkeiten:
„Die kognitive Dissonanz als Spannungsfeld kann man vermeiden, wenn man sich einen Bereich sucht, wo es kein solches Spannungsfeld gibt.“
„Der Pfad zur positiven Einstellung ist zu wählen, wenn der Organismus es zulässt. Der Pfad nach den Fragen nach alternativen Möglichkeiten ist zu wählen, wenn eine bisher positive Beeinflussung noch nicht stattgefunden hat.“
„Druck-Kauf. Durch Gruppen wird dies verstärkt. Also in Gruppen kauft man mehr als man eigentlich wollte.“
„Davon spricht man, wenn der Kunde in das Produkt stark beteiligt wird und es somit zum Teil mitgestalten kann.“
Konative Einstellungkomponente:
„Konative Einstellungskomponente entsteht durch Freunde, Familie … denn wenn man die ganze Zeit hört, das Produkt sei schlecht, wird man es dann auch nicht kaufen. Umgedreht genauso.“
„Element der affektiven Komponente, d.h. beruht auf Emotionen. Kaufentscheidung aufgrund angenehmer Emotionswahrnehmung (Kauf) oder unangenehmer Emotionserwartung (Nicht-Kauf).“
Soziales Risiko:
„Man denkt dabei an seine Mitmenschen bzw. die Gruppe die es betrifft.“
„Mangelhaftes Produkt bringt Verbraucher in soziale Verlegenheit.“
Finanzielles Risiko:
„Wenn ich das Produkt kaufe, muss ich dafür bezahlen. Schaden entsteht.“
Sonstige angebliche Risiken:
„Angst vor Tod, Unpünktlichkeit, Machtverlust, Freiheitsverlust, Einsamkeit.“
„Bereitschaft auf wünschenswerte Situationen positiv zu reagieren und nicht Wünschenswertes zu meiden.“
„Als unangenehm oder angenehm empfundene Einstellung ….“
Motive:
„Durch Emotionen bewegte Einstellungen.“
„Innere Erregungszustände um positive oder negative Situationen zu meiden oder zu wünschen.“
„Einstellung, die ein zielgerichtetes Verhalten nach sich zieht.“
„Bestimmter Grund gegenüber bestimmten Objekten.“
Einstellungen:
„Motivation der kognitiven Objektbewertung.“
„Reize spielen gar keine Rolle. Hohes Involvement.“
„Liegt vor, wenn die Entscheidung von Innen des Käufers beeinflusst wird.“
„Man geht nicht genügend auf das vorhandene Problem ein und hält dazu gewissen Abstand und zeigt gewisses Desinteresse.“
„Eines bei hohen Preisen. Bei Kaufentscheidungen zwischen mehreren Produkten wird das teuerste ausgewählt.“ [komplette Antwort]
Habituelles Kaufverhalten:
„Brot-Kauf. Ich nehme eins und denke nicht weiter darüber nach“. [komplette Antwort]
„habit (abgeleitet aus menschlich), man kauft ein Produkt, was notwendig ist und brauchbar (nicht sinnlos) Dabei wird auf den Preis geachtet und nicht Wert auf ein Markenprodukt gelegt.“
Impulsives Kaufverhalten:
„Entscheidung eines Käufers fällt entscheidungsfreudig aus, aufregend (eventuell positiv als auch negativ); positiv im Sinne, dass es so preiswert und gut ist, dass das Produkt zu überteuert ist und dies für Aufregung sorgt, weil man darauf angewiesen ist.“
„Durch die Aufmerksamkeit entsteht erst der Reiz, dann die Aktivierung.“
„Aufmerksamkeit ist die Grundlage für die Aktivierung. Eine aufmerksame Person kann nicht aktiviert werden“.
„Aktivierung ist deshalb notwendig, weil sie aus der Aufmerksamkeit eine Leistungsbereitschaft macht“.
„Aktivierung ist die Motivation etwas zu kaufen“.
„Aktivierung besteht aus Motivation, Emotion und Einstellungen“.
„Die Aktivierung ist eine notwendige, aber die Aufmerksamkeit dazu eine hinreichende Bedingung. Erst wenn das Individuum auf etwas aufmerksam gemacht wird, das heißt, wenn es merkt dass es etwas braucht, also aufmerksam wird, dann kann diese Aufmerksamkeit als Beeinflussungserfolg aktiviert werden.“
Appetenz-Appetenz:
„Ein positives Verhalten führt zu positives Ergebnis“.
„Zwei positive Konflikte stören einander.“
„Alteration – Alteration“.
„Beide Ziele sind positiv gegenüber ihren Bedürfnissen“.
Aversion-Aversion:
„Beide Ziele sind nicht kompatibel mit ihren Bedürfnissen“.
Appetenz-Aversion:
„Kunde findet ein Produkt gut und eins schlecht. Folge: Wird sich für das entscheiden, was er gut findet.“
„… ist vergleichbar mit den Pawlovschen Hunden. Ein zunächst neutraler Reiz wird mit einer Aktion verknüpft die positiv oder negativ ist. Das wird so lange wiederholt bis dem Individuum klar ist, dass ein neutraler Reiz mit Belohnung oder Bestrafung zusammenhängt. Ab da ist die Belohnung bzw. Bestrafung nicht mehr nötig, der vorhin noch neutrale Reiz ist nun ausreichend.“
„Ein neutraler Reiz (Marke) wird zusammen mit einem emotionalen Reiz (Erotik) wiederholt dem Organismus ausgesetzt, solange bis der Organismus beim Aussetzen des neutralen Reizes automatisch den emotionalen Reiz damit verbindet.“
„Man fasst die Infos die man bekommt auf und filtert diese nach wichtig und unwichtig.“ [komplette Antwort]
„Kognitives Lernen. Lernen durch Konditionierung.“
Sozial-kognitiven Lerntheorie:
„Hier wird einfach gelernt was richtig und was falsch ist.“
„Aufmerksamkeit, Black Box, Consequenz“. Der Mensch reagiert auf Reize und setzt diese um zu Konsequenzen.“
„Grundgedanke der Behavioristen ist, dass nach einem Reiz sofort eine Reaktion erfolgt und das was passiert nicht erklärt werden kann warum es passiert bzw. wie es dazu kommt.“
„Man setzt sich mit dem Produkt gedanklich auseinander.“ [komplette Antwort]
„Behavioristen reagieren auf Umwelt.“
„Ist die Ursache beobachtbar dann kommt das nicht Sichtbare in die Black Box“.
„Gehen davon aus, nach Verhalten des Menschen den Markt zu segmentieren. Geistige Prozesse finden nicht statt“.
„Für die Behavioristen steht im Mittelpunkt das menschliche Verhalten um den Markt zu segmentieren“.
… und der Kognitivisten:
„Die Kognitivisten streben nach Wissen. Das heißt, egal was und wie sie es machen ist objektiv. … Bei den Behavioristen wird eher nach sozialen Aspekten geschaut.“
„Glauben an menschliches Handeln nur um Ziele zu erreichen“. [komplette Antwort]
